G
Gustav
Команда форума
Администратор
- Сообщения
- 26.406
- Лайки
- 51.217
Анализ продаж и управленческие решения
Автор: Алевтина Вениаминовна Зoнoвa, доктор экономических наук, профессор, декан факультета экономики Вятского государственного гуманитарного университета, советник по экономическим вопросам Вятской торгово-промышленной палаты.
Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.
Анализ продаж продукции
Анализ продаж продукции проводится в определенной последовательности:
I этап — анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.
В рамках данного этапа необходимо отследить тенденции, складывающиеся в отношении продаж продукции (рост, стабильность, спад), а также оценить долю продаж в кредит, необходимость и обоснованность кредитования покупателей, определить эффект от кредитования.
II этап — оценка равномерности продаж продукции. Определяется коэффициент вариации и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж. Если неравномерность обусловлена внутренними причинами, то разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.+
III этап — определяется критический объем продаж и оценивается запас прочности (ЗП = N — NE).
IV этап — в целях оценки эффективности функционирования организации определяется доходность (рентабельность) продаж.
Как и многие другие показатели, темпы роста, средние темпы роста продаж и рентабельность продаж целесообразно анализировать не только в динамике, но и в сравнении со среднеотраслевыми показателями и показателями конкурентов, что позволяет оценить деловую активность и эффективность профилирующих видов деятельности предприятия и его конкурентоспособность.
Управленческие решения
При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового менеджера должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж. Среди основных причин выделяют следующие:
Важной составляющей анализа является оценка равномерности продаж. В случае снижения ритмичности продаж, а также если ритмичность продаж остается на низком уровне, необходимо оценить причины, вызывающие снижение ритмичности. Для нейтрализации подобных причин рекомендуется:
Автор: Алевтина Вениаминовна Зoнoвa, доктор экономических наук, профессор, декан факультета экономики Вятского государственного гуманитарного университета, советник по экономическим вопросам Вятской торгово-промышленной палаты.
Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.
Анализ продаж продукции
Анализ продаж продукции проводится в определенной последовательности:
I этап — анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.
В рамках данного этапа необходимо отследить тенденции, складывающиеся в отношении продаж продукции (рост, стабильность, спад), а также оценить долю продаж в кредит, необходимость и обоснованность кредитования покупателей, определить эффект от кредитования.
Основные показатели
Темп роста выручки от продаж: TpN = N1 / N, о где Nl — выручка от продаж в отчетном периоде, N — выручка от продаж в предыдущем (базисном) периоде. Коэффициент показывает, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода в отношении к предшествующему (базисному) периоду.
Доля продаж в кредит: Увкр = Nкр / N, где Nкр — выручка от продаж по продукции, реализованной в кредит. Коэффициент анализируется в динамике; отражает удельный вес продукции, реализованной в кредит (на условиях последующей оплаты), в общей выручке от продаж.
Темп роста выручки от продаж: TpN = N1 / N, о где Nl — выручка от продаж в отчетном периоде, N — выручка от продаж в предыдущем (базисном) периоде. Коэффициент показывает, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода в отношении к предшествующему (базисному) периоду.
Доля продаж в кредит: Увкр = Nкр / N, где Nкр — выручка от продаж по продукции, реализованной в кредит. Коэффициент анализируется в динамике; отражает удельный вес продукции, реализованной в кредит (на условиях последующей оплаты), в общей выручке от продаж.
II этап — оценка равномерности продаж продукции. Определяется коэффициент вариации и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж. Если неравномерность обусловлена внутренними причинами, то разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.+
Основные показатели
Коэффициент вариации (неравномерности) продаж: kВ = {√ ∑(xi — xср )2 / n} / xср , где xi — процент реализации продукции за i-й период в отношении к итоговой величине продаж, i — порядковый номер периода, хср — средний процент продаж, n— число анализируемых периодов. Коэффициент анализируется в динамике; отражает степень неравномерности продаж (чем выше коэффициент вариации, тем менее равномерны продажи по отдельным периодам, и наоборот).
Коэффициент вариации (неравномерности) продаж: kВ = {√ ∑(xi — xср )2 / n} / xср , где xi — процент реализации продукции за i-й период в отношении к итоговой величине продаж, i — порядковый номер периода, хср — средний процент продаж, n— число анализируемых периодов. Коэффициент анализируется в динамике; отражает степень неравномерности продаж (чем выше коэффициент вариации, тем менее равномерны продажи по отдельным периодам, и наоборот).
III этап — определяется критический объем продаж и оценивается запас прочности (ЗП = N — NE).
Основные показатели
Критический объем продаж: NБ = Зпост / Умд, где Зпост — постоянные затраты на производство и сбыт продукции, Умд — уровень маржинального дохода (МД / N, где МД = N — Зпер). Показатель анализируется в динамике; отражает безубыточный объем продаж, при котором предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет прибыли.
Критический объем продаж: NБ = Зпост / Умд, где Зпост — постоянные затраты на производство и сбыт продукции, Умд — уровень маржинального дохода (МД / N, где МД = N — Зпер). Показатель анализируется в динамике; отражает безубыточный объем продаж, при котором предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет прибыли.
IV этап — в целях оценки эффективности функционирования организации определяется доходность (рентабельность) продаж.
Основные показатели
Рентабельность продаж: кРпр = ПП / N, где ПП — прибыль от продаж, N — выручка от продаж. Показатель анализируется в динамике. Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки от продаж. Обычно рассчитывается в процентах.
Рентабельность продаж: кРпр = ПП / N, где ПП — прибыль от продаж, N — выручка от продаж. Показатель анализируется в динамике. Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки от продаж. Обычно рассчитывается в процентах.
Как и многие другие показатели, темпы роста, средние темпы роста продаж и рентабельность продаж целесообразно анализировать не только в динамике, но и в сравнении со среднеотраслевыми показателями и показателями конкурентов, что позволяет оценить деловую активность и эффективность профилирующих видов деятельности предприятия и его конкурентоспособность.
Управленческие решения
При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового менеджера должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж. Среди основных причин выделяют следующие:
- жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу маркетинга совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;
- усиливается конкуренция. Необходимо оценить конкурентоспособность предлагаемой продукции, а также конкурентоспособность предприятия в целом; определить сильные и слабые направления деятельности, последние — сократить, а сильные — развивать;
- рынок перенасыщен. Отдел маркетинга должен рассмотреть возможности выхода на новые рынки сбыта.
Важной составляющей анализа является оценка равномерности продаж. В случае снижения ритмичности продаж, а также если ритмичность продаж остается на низком уровне, необходимо оценить причины, вызывающие снижение ритмичности. Для нейтрализации подобных причин рекомендуется:
- оценить качество работы отдела маркетинга;
- если снижение ритмичности обусловлено невыполнением производственной программы, то необходимо выяснить конкретные причины, вызвавшие данное снижение (ремонт оборудования, прогулы работников, недопоставки материальных ресурсов и т.д.), и устранить их;
- если снижение ритмичности продаж вызвано увеличением удельного веса продукции, имеющей сезонный характер продаж, то при расчете показателей ритмичности финансовому менеджеру следует сделать корректировку: расчет проводить не по средним, а по плановым значениям продаж и оценить соответствие фактических значений продаж плановым;
- снижение ритмичности может явиться следствием сокращения объема продаж в целом.
- неправильной ценовой политикой;
- значительным увеличением (перерасходом) затрат.
