G
Gustav
Команда форума
Администратор
- Сообщения
- 26.410
- Лайки
- 51.222
Активные продажи умерли? Не согласен!
В какие игры играют компании, практикующие разные типы продаж. И что нужно, чтобы в них побеждать.
В последнее время я часто слышу речи, которые так или иначе затрагивают вопрос, вынесенный в заголовок. Digital-агентства и интернет-маркетологи уверяют, что мир изменился настолько, что инициировать контакты больше нет нужды. Мол, активные продажи – это лишнее. Клиенты сами придут к вам, если вы правильно настроите рекламный канал. Так ли это? Давайте разберемся вместе!
Игра «Реагирую!»
Действительно, в зависимости от размеров вашей компании и ваших клиентов, каналы привлечения отличаются. Если у вас небольшая фирма, и ваш продукт – это осязаемый товар, то в цепочке распределения вы находитесь почти в конце, после производителя, официального дистрибьютора, дилера и крупно-оптовой компании. Кому вы можете его продать? В розницу или мелким оптом – тем, кто использует его для продажи в розницу без склада. Имея товар в наличии, вы найдете тех, кому он нужен срочно, и кто не готов экономить на ожидании. Да, вам поможет интернет-реклама, вас найдут и купят у вас небольшие партии или штучно.
Если ваш продукт – это услуга, и вы реализуете ее массово, то вы можете сделать сорок одностраничных сайтов под разный запрос. И направить на них трафик из всех каналов, чтобы создать поток потенциальных клиентов, который вам нужно уметь обрабатывать с высокой вероятностью результата. Да, вам поможет реклама, вас найдут и купят у вас вашу услугу.
Есть и много других примеров. В основном это массовый рынок с мелким чеком и коротким циклом сделки. Это игра под названием «Реагирую!» В ней есть свои правила и особенности. В таком случае ваш путь в сторону e-commerce обоснован. Для вас важно быть узнаваемым в широких массах или своей нише. Клиенты сами наберут поисковый запрос, попадут на вашу страницу в сети и увидят ваше предложение.
Игра «Инициирую!»
А что если ваш продукт стоит сотни тысяч или миллионы рублей, а то и десятки миллионов? От знакомства с потенциальным клиентом, до первой сделки проходят месяцы, и даже годы. Клиенты, которые готовы оплатить ваш продукт или услугу, – это крупные компании, которые скорее всего не бегают в поисках поставщиков. Они проводят внутренние или внешние тендеры. Массовая реклама в этом случае не дает результата по причине того, что из тысячи человек, которые ее увидят будет один, в лучшем случае, который вам нужен.
Как тогда вы планируете привлечь их внимание к вашему продукту? С помощью рекламы в Интернете? Да, встречаются нишевые продукты, применительно к которым такая реклама работает. Я знаю случаи, когда на нее реагировали «Газпром» или «Лукойл» и просили прислать предложение на поставку для рассмотрения. Более того, в итоге даже были сделки. Такое тоже иногда случается. Однако, если вы крупный производитель или официальный дилер производителя, и вам нужны крупные заказчики, то вы играете в игру под названием «Инициирую!».
Компаний, которые играют в эту игру много, у них большие суммы сделок, и их оборот составляет больше половины всего мирового оборота. Однако вы редко увидите их рекламу, так как они работают в узких нишах и массовый рынок не их поле. Это другой вид спорта со своими правилами. Те из вас, кто знаком с этим спортом, опровергнут мои слова, если я ошибаюсь.
И если мы играем в такую игру, нам по-прежнему предстоит подготовиться, набрать номер, выйти на информатора и получить сведения о лице, которое испытывает нужду в нашем решении. Мы все так же приедем на встречу в эту компанию и проведем анализ технологического процесса, чтобы увидеть направления улучшения. Мы все так же предложим лучшее решение и получим заявку, а потом долго будем согласовывать ее с различными службами и департаментами в компании клиента.
И это еще легкий вариант сделки. В более сложном варианте нам предстоит совершить десятки звонков, чтобы выйти на того, кто даст нить, за которую нужно потянуть, чтобы размотать клубок под названий АПР – алгоритм принятия решения. И пройдет полгода, пока твой бренд попадет в список допущенных к участию в технологическом процессе клиента. А потом еще столько же придется ждать, чтобы увидеть всех лиц, влияющих на процесс формирования заявки и повлиять на их представление об удельном весе критериев, которые будет рассматривать тендерная комиссия. И еще – месяцы в ожидании тендера, который вы, скорее всего, выиграете, так как, готовя эту сделку, инициировали много контактов и повлияли на много умов! А это сотни звонков и десятки живых встреч за год.
Два полюса мира продаж
Получается, что в мире продаж, по-прежнему, два полюса – пассивные и активные продажи. Вы либо генерируете входящие обращения с помощью digital-маркетинга и реагируете на заявки. Либо ищите наводку на потенциального заказчика, изучаете его, а затем инициируете с ним контакт и заявку от него на свою продукцию.
В каждой сфере продаж есть свои особенности и сложности. Например, в интернете стало больше квалифицированных покупателей, которые четко понимают, что они хотят. Им не нужна экспертиза продавца, они прочли отзывы в Сети, определились с параметрами и хотят получить точный ответ о наличии, цене и сроках. Роль продавца снижается, это больше напоминает транзакцию по обмену товара или услуги на деньги. Ценовая конкуренция вырастает, а управление продавцами лучше строить по четким правилам, которые необходимо постоянно замерять и совершенствовать.
А в активных продажах все еще ценится мастерство коммуникаций и переговоров. Помимо знания продукта, продавцу необходимо глубокое понимание бизнеса клиента и такая дисциплина, как управление проектами. Управление тут лучше построить по целям и ценностям, и таких продавцов искать и вербовать в свои ряды.
В связи с ростом конкуренции и квалификации клиентов специалисты первого вида продаж вынуждены предпринимать более активные действия, которые дают больше шума и создают предположение о том, что активные продажи вымирают. Но активные продажи живы и будут жить так же, как они еще живы на Западе. Только они проходят без активной рекламы в своих нишах. Они становятся все более точечными и филигранными. Разница в доходах мастеров и середнячков здесь может отличаться в десятки раз, и обучить этим сложным сделкам могут лишь единицы профессионалов.
Те, кто умеют совершать сделки на десятки миллионов, зарабатывают больше, чем те, кто предлагают этому научить, поэтому тут ценится личный опыт и большие временные вложения в собственный профессионализм.
В какие игры играют компании, практикующие разные типы продаж. И что нужно, чтобы в них побеждать.
В последнее время я часто слышу речи, которые так или иначе затрагивают вопрос, вынесенный в заголовок. Digital-агентства и интернет-маркетологи уверяют, что мир изменился настолько, что инициировать контакты больше нет нужды. Мол, активные продажи – это лишнее. Клиенты сами придут к вам, если вы правильно настроите рекламный канал. Так ли это? Давайте разберемся вместе!
Игра «Реагирую!»
Действительно, в зависимости от размеров вашей компании и ваших клиентов, каналы привлечения отличаются. Если у вас небольшая фирма, и ваш продукт – это осязаемый товар, то в цепочке распределения вы находитесь почти в конце, после производителя, официального дистрибьютора, дилера и крупно-оптовой компании. Кому вы можете его продать? В розницу или мелким оптом – тем, кто использует его для продажи в розницу без склада. Имея товар в наличии, вы найдете тех, кому он нужен срочно, и кто не готов экономить на ожидании. Да, вам поможет интернет-реклама, вас найдут и купят у вас небольшие партии или штучно.
Если ваш продукт – это услуга, и вы реализуете ее массово, то вы можете сделать сорок одностраничных сайтов под разный запрос. И направить на них трафик из всех каналов, чтобы создать поток потенциальных клиентов, который вам нужно уметь обрабатывать с высокой вероятностью результата. Да, вам поможет реклама, вас найдут и купят у вас вашу услугу.
Есть и много других примеров. В основном это массовый рынок с мелким чеком и коротким циклом сделки. Это игра под названием «Реагирую!» В ней есть свои правила и особенности. В таком случае ваш путь в сторону e-commerce обоснован. Для вас важно быть узнаваемым в широких массах или своей нише. Клиенты сами наберут поисковый запрос, попадут на вашу страницу в сети и увидят ваше предложение.
Игра «Инициирую!»
А что если ваш продукт стоит сотни тысяч или миллионы рублей, а то и десятки миллионов? От знакомства с потенциальным клиентом, до первой сделки проходят месяцы, и даже годы. Клиенты, которые готовы оплатить ваш продукт или услугу, – это крупные компании, которые скорее всего не бегают в поисках поставщиков. Они проводят внутренние или внешние тендеры. Массовая реклама в этом случае не дает результата по причине того, что из тысячи человек, которые ее увидят будет один, в лучшем случае, который вам нужен.
Как тогда вы планируете привлечь их внимание к вашему продукту? С помощью рекламы в Интернете? Да, встречаются нишевые продукты, применительно к которым такая реклама работает. Я знаю случаи, когда на нее реагировали «Газпром» или «Лукойл» и просили прислать предложение на поставку для рассмотрения. Более того, в итоге даже были сделки. Такое тоже иногда случается. Однако, если вы крупный производитель или официальный дилер производителя, и вам нужны крупные заказчики, то вы играете в игру под названием «Инициирую!».
Компаний, которые играют в эту игру много, у них большие суммы сделок, и их оборот составляет больше половины всего мирового оборота. Однако вы редко увидите их рекламу, так как они работают в узких нишах и массовый рынок не их поле. Это другой вид спорта со своими правилами. Те из вас, кто знаком с этим спортом, опровергнут мои слова, если я ошибаюсь.
И если мы играем в такую игру, нам по-прежнему предстоит подготовиться, набрать номер, выйти на информатора и получить сведения о лице, которое испытывает нужду в нашем решении. Мы все так же приедем на встречу в эту компанию и проведем анализ технологического процесса, чтобы увидеть направления улучшения. Мы все так же предложим лучшее решение и получим заявку, а потом долго будем согласовывать ее с различными службами и департаментами в компании клиента.
И это еще легкий вариант сделки. В более сложном варианте нам предстоит совершить десятки звонков, чтобы выйти на того, кто даст нить, за которую нужно потянуть, чтобы размотать клубок под названий АПР – алгоритм принятия решения. И пройдет полгода, пока твой бренд попадет в список допущенных к участию в технологическом процессе клиента. А потом еще столько же придется ждать, чтобы увидеть всех лиц, влияющих на процесс формирования заявки и повлиять на их представление об удельном весе критериев, которые будет рассматривать тендерная комиссия. И еще – месяцы в ожидании тендера, который вы, скорее всего, выиграете, так как, готовя эту сделку, инициировали много контактов и повлияли на много умов! А это сотни звонков и десятки живых встреч за год.
Два полюса мира продаж
Получается, что в мире продаж, по-прежнему, два полюса – пассивные и активные продажи. Вы либо генерируете входящие обращения с помощью digital-маркетинга и реагируете на заявки. Либо ищите наводку на потенциального заказчика, изучаете его, а затем инициируете с ним контакт и заявку от него на свою продукцию.
В каждой сфере продаж есть свои особенности и сложности. Например, в интернете стало больше квалифицированных покупателей, которые четко понимают, что они хотят. Им не нужна экспертиза продавца, они прочли отзывы в Сети, определились с параметрами и хотят получить точный ответ о наличии, цене и сроках. Роль продавца снижается, это больше напоминает транзакцию по обмену товара или услуги на деньги. Ценовая конкуренция вырастает, а управление продавцами лучше строить по четким правилам, которые необходимо постоянно замерять и совершенствовать.
А в активных продажах все еще ценится мастерство коммуникаций и переговоров. Помимо знания продукта, продавцу необходимо глубокое понимание бизнеса клиента и такая дисциплина, как управление проектами. Управление тут лучше построить по целям и ценностям, и таких продавцов искать и вербовать в свои ряды.
В связи с ростом конкуренции и квалификации клиентов специалисты первого вида продаж вынуждены предпринимать более активные действия, которые дают больше шума и создают предположение о том, что активные продажи вымирают. Но активные продажи живы и будут жить так же, как они еще живы на Западе. Только они проходят без активной рекламы в своих нишах. Они становятся все более точечными и филигранными. Разница в доходах мастеров и середнячков здесь может отличаться в десятки раз, и обучить этим сложным сделкам могут лишь единицы профессионалов.
Те, кто умеют совершать сделки на десятки миллионов, зарабатывают больше, чем те, кто предлагают этому научить, поэтому тут ценится личный опыт и большие временные вложения в собственный профессионализм.
