Чтиво Стартап vs Бизнес: что выбрать?

[wowpro]

Стартап vs Бизнес: что выбрать?

Одни выцеливают журавля в небе, другие отрабатывают удержание синицы в партере. Но оба этих подхода навязаны масс-медиа. Можно ли выйти из этой ловушки?

В наши просвещенные дни разница между стартапом и бизнесом, казалось бы, очевидна. Например, симптомы стартапа:

• Поиск бизнес-модели, проверка гипотез
• Инновационность
• Идея, бросающая вызов целой отрасли
• Потенциал для быстрого масштабирования
• Высокие риски
• Большие ожидания и богатство в случае успеха
• Потребность в растущих инвестициях
• Изначальный прицел на «выход»
• Специфическая юридическая база
• Агрессивная партнерская программа

Ну и так далее, это даже скучно перечислять. На увлекательной теме стартапов паразитирует бесконечное количество гуру, коучей, школ, ассоциаций, клубов — список на списке, тут тоже хватит на каталог.
Может показаться, что досконально проработанная методологическая база стартапов создает чуть ли не технологию их запуска и раскрутки. Но позвольте, почему бы тогда не разработать методики выигрыша в лотерею?

Ирония начинается с того, что на самом деле нет никаких гарантий успешного успеха, и по определению быть не может. Основополагающий принцип венчурного рынка — посевы. Говорящее слово. Инвесторы понятия не имеют, что именно «взлетит». Они просто сеют, почти наугад. И смотрят, что именно даст хорошие всходы.

Дальше чуть проще, потому что появляется динамика показателей, реальная операционная деятельность и темпы ее масштабирования. Или отсутствие роста, что, возможно, сгодилось бы для рядового бизнеса, но в случае стартапа означает конец. Еще один не добрался из долины смерти в кремниевую долину, перепутав ее с силиконовой. Аминь.
Чемпионские амбиции прекрасны, но даже бронза – все еще законное призовое место. А некоторые и в десятке чувствуют себя отлично. Рейтинг Fortune 500 тоже трудно назвать сборищем неудачников. Да что там, безликие ноунейм-фирмочки живут без упоминаний в глянцевых журналах, еще и заносят редакторам местных малотиражек, чтобы про них не писали. Потому что настоящие деньги любят тишину.

Хайп и пиарные вирусы — территория биржевых спекуляций. Там можно стать миллиардером по капитализации ожиданий, но если обналичишь хоть процент этой суммы, то все всполошатся, эдак и до банкротства недалеко. К счастью, кредитные линии для рок-звезд стартапов разнообразны и доступны. Если трафик растет, то лучше вообще ничего не вынимать из кассы. Безос не даст соврать со своим десятилетним марафоном убыточности Amazon.

Итак, картина пальмовым маслом — красивые налево, умные направо. В том смысле, что всем предпринимателям предлагается выбирать между стартапом и бизнесом. Или ломишься за миллиардами, изначально продавая рынку личную харизму вместо продуктов и сервисов. А разницу в виде анекдотических «двух процентов» компенсируют азартные меценаты. Гремучая смесь финтеха с шоу-бизнесом дает отличный выхлоп на больших оборотах и примерно никак не работает ниже определенной, все более высокой планки. Как в свое время сформулировал один одиозный бизнес-гуру — кто не единорог, может идти вдаль.
На достижение заветного ярда и даже прохождение первых вех по пути к нему требуется время. Стартапы только в кино улетают в стратосферу за полчаса эфирного времени. Реальный срок раскрутки – 5, 7, 10 лет. Причем это в рамках конкретного проекта, до которого господин основатель поработал разнорабочим на многих других, менее успешных. Проверял бизнес-гипотезу о том, что если кассовый разрыв не удается закидать деньгами инвесторов, то ты полетишь в него сам.
Давайте записывать, чтобы не запутаться.

• Безупречно детализированный словарь стартапера не дает никаких гарантий ни инвесторам, ни самим стартаперам.
• Сколько бизнес-гипотез нужно проверить до результата никто не знает.
• Срок выхода на орбиту (за редким исключением) измеряется годами.
• Если не допрыгнешь до чемпионской планки — мордой в грязь, без вариантов.

К этому нужно добавить, что ИДЕЯ стартапа тоже является ценностью только в кинематографе. В грубоватой реальной жизни люди с деньгами не по-ангельски ржут над попытками продать им идею. Потому что они больше зарабатывают на сдаче в макулатуру бумажных копий контрактов с NDA (non-disclosure agreement, соглашение о неразглашении, – прим. ред.). А на сдачу еще своих идеек могут насыпать — причем недурных, все-таки они гораздо ближе к деньгам, по сравнению с неоперившимися стартаперами.

Чего же хотят видеть циничные инвесторы в стартапе? Проверенную на реальных продажах бизнес-модель, грандиозную (по меркам обычного бизнеса) маржу — достаточную для плановых «иксов» в случае участия в проекте. Другими словами, на входе нужно показать все то, ради чего стартаперы обычно и ищут инвесторов. Только в готовом работающем виде. Примерно как доказать банку, что ты не нуждаешься в деньгах, и тогда он одобрит тебе кредит.

Погодите, как там называется коммерческий проект, у которого есть проверенная технология, команда, продукт, продажи, операционная рентабельность — это точно стартап? А как, в таком случае, должен выглядеть бизнес? Даже интересно. Если приглядеться, оказывается что на старте эти понятия неразличимо похожи.
Любопытно получается. С одной стороны, вроде надо сразу выбрать между стартапом или бизнесом. С другой стороны, стартап не может просто отмахнуться от всех задач бизнеса и воспарить в облачные выси. Само определение «бизнес-модель» намекает на то, что нужно делать. Никто ведь не говорит о «стартап-моделях», потому что бармены не пьют, и венчурные капиталисты в собственные слоганы вкладываться не будут.
Встречно, может ли бизнес игнорировать хайповый движ стартапов, сосредоточиться на своей основной деятельности и долгосрочно процветать? Вряд ли. Рынок общий, причем конечным потребителям и дистрибьюторам плевать на то, кто и как именно создает предпосылки для продаж. Если продукт стартапа будет продаваться лучше, переключатся на него. Бизнес дает лучшие цены и условия? Отлично, забыли про стартапы.
Добровольно отказываться от работающих техник своих прямых конкурентов – настоящее безумие. Бизнес должен действовать на поле стартапов, чтобы компенсировать встречную экспансию. Ведь стартапы работают на территории бизнеса. Это одно и то же поле, просто нет другого.
Практические выводы из этих следствий немного подробнее.
Стартапу выгодно начинать с бизнеса
Действующие прототипы дают колоссальное преимущество на инвестиционных и краудфандинговых площадках. Всем нравится видеть проект во плоти, уже материализованный. С действующим производством, проверенной системой реализации, поддержкой. То есть всем тем, что является признаками бизнеса.
Более того, инвесторы уделяют большое внимание экономическим показателям, доказывающим масштабируемость модели. Конечно, можно выступать с презентациями в духе «Емкость мирового рынка 100500, мы претендуем на 10%, итого наша прибыль составит...» — но это же просто фантазия. Все претендуют. Деньги получат ребята, которые покажут первые продажи, цифры по стоимости привлечения, конкретный план по наращиванию оборотов, доказательства того, что их стартап не загибается на выходе за первоначальный узкий таргетинг.
Даже если проект «на коленке» и получит финансирование, то за каждое упущение по выполненным домашним заданиям учредители заплатят собственными долями. Им придется доплачивать за дополнительные риски своими будущими миллионами. Крайне невыгодный размен, по сравнению с почти бесплатной на старте собственной работой и дешевыми MVP (минимально жизнеспособный продукт, – прим. ред.).
Кроме того, первый успех «мы подняли столько-то бабла» сложно использовать в качестве ступени к настоящему росту. Многие стартапы признают, что толком не знали, как правильно распоряжаться полученными деньгами. Дальше не только воздушный замок капитализации, но и риски прирастают «иксами». Просчеты в управлении тормозят рост — а теперь ведь драгоценная идея уже на виду, самим приходится трубить о ней на каждом углу. Появляется угроза создать новый рынок и проиграть на нем игрокам второй, может третьей волны.
Сложности с наймом, обучением, контролем сотрудников при переходе от ядра команды к собственно масштабированию — категорийно большой скачок. Взаимоотношения с партнерами тоже могут удивить разнообразием. То, что получилось с кем-то договориться на старте, вовсе не означает зеленого коридора до горизонта с аналогичными контрактами везде и всегда. Здесь нужен опыт регулярного менеджмента.
То есть опыт бизнеса, того самого скучного низкомаржинального унизительного волокитного менеджмента. Без которого (как ни странно) сложно, бывает что и невозможно построить храм своего стартап-чуда.
Бизнесу выгодно быть стартапом
За исключением нескольких черт стартапов, для бизнеса актуальны все остальные. Можно обойтись без сумасшедших рисков и намерения переформатировать весь рынок. Но как насчет таких, например, задач:

• Проверка бизнес-гипотез для поиска новых ниш и отжима рентабельности.
• Внедрение инноваций раньше конкурентов.
• Грамотное привлечение заемных средств для наращивания оборотов, рыночной доли, географической экспансии.
• Выстраивание всех процессов в виде конвейера, который легко тиражировать на новых объектах и площадках.

Даже такие чисто стартаперские темы, как опционы или краудфандинг — почему нет? Технологии как колесо, рычаг или огонь. Ими может пользоваться любой желающий, независимо от специфики или отрасли. Забавно, что первыми это поняли корпорации. Если стартапы по определению делают крошечные команды, то заимствование их техник в основном принято в крупном бизнесе.
Тем интереснее исключения. Например, в разных странах (и в России тоже) есть фермерские хозяйства, которые выпустили собственные криптовалюты, торгуют на криптобиржах и зарабатывают на одном из самых древних видов бизнеса в новой валюте. Помимо прочего, это отличный пиар-ход. Будьте как Михаил Шляпников, один из таких маргиналов между бизнесом и стартапом. Выпускайте свои токены на молоко, картошку и саженцы. Развивайте свою IT-платформу – как Федор Овчинников для «Додо Пиццы».
Вы не должны выбирать между бизнесом и стартапом. Просто берите лучшее отовсюду и становитесь лучшими.
Заодно так можно поменять мир, причем безо всяких громких миссий и слоганов.

Сергей Соловьев