Чтиво На чем может споткнуться молодой интернет-стартап

[Gustav]

На чем может споткнуться молодой интернет-стартап

Запустили IT-проект? Проблемы только начинаются. Четыре вида «граблей» из опыта компании Nethouse.

В 2011 году мы запустили Nethouse – сервис для конструирования бизнес-сайтов. Наша команда в то время насчитывала буквально восемь-девять человек. Сегодня, спустя почти шесть лет, наш сервис завоевал популярность, а компания выросла до 25 сотрудников. Что меняется с ростом проекта? Что ожидает IT-стартап по мере развития? Расскажем на основе своего опыта.

1. Скорость разработки падает
В течение первых шести месяцев мы каждую неделю «выкатывали» минимум одно большое обновление: варианты дизайна, разделов и многое другое. С технической точки зрения реализованы большинство из них были, конечно, неидеально, но они работали и радовали пользователей. Со временем вносить изменения стало значительно сложнее. Зачастую, чтобы добавить какое-то поле, нужно было целиком переписать весь раздел. Представьте себе строительство высотного кирпичного дома: класть один кирпич на другой значительно проще, чем затем менять участок стены на втором этаже. Сейчас одно большое обновление у нас получается «выкатывать» примерно раз в месяц. Казалось бы, решением проблемы может стать приглашение новых разработчиков. Однако увеличение штата и близко не дает пропорционального увеличения скорости внедрения новых опций. Это данность и с этим нужно смириться.

Рекомендации. На старте проекта «выкатывайте» функционал максимально быстро, скорость превалирует над качеством. Не нужно загадывать на десять лет вперед, внедряя какую-то техническую опцию. Возможно, через два года эта опция станет никому не нужна.

2. Учитывать пожелания пользователей становится труднее
На старте проекта мы придумали формулировку, которая очень четко отражает суть наших взаимоотношений с пользователями: «Ваши пожелания – это наши планы». Поскольку клиентов было немного, при получении обратной связи нам удавалось практически моментально реагировать и вносить изменения. Так мы получили первых лояльных пользователей, которые очень важны в дальнейшей жизни проекта. Многие из них с нами до сих пор. Сейчас мы большие и, соответственно, менее поворотливые. Мы уже не можем заниматься индивидуальной разработкой. Как массовый сервис, в разработку берем опции, которые могут помочь массе пользователей. Выбираем их на основе анкетирования и своего собственного опыта.

Рекомендации. При старте проекта тщательно работайте с обратной связью от пользователей, выращивайте лояльную аудиторию. Пользователи – это ваш главный актив, цените их, дорожите ими. Помните о целях и задачах проекта, не занимайтесь разработкой индивидуальных опций. Следите за трендами и конкурентами на российском и зарубежном рынках.

3. Увеличивается отток клиентов
Чем старше проект, тем сложнее из месяца в месяц обеспечивать рост числа платных пользователей. Причина: пока вы привлекаете новых юзеров, уходят старые. Зачастую это связано с тем, что ваш сервис попросту больше не нужен, и с этим практически ничего нельзя сделать. Пришло 500 новых клиентов – ушло 500 старых клиентов. В результате вы не выросли и не стали зарабатывать больше. А это губительно для любого бизнеса из-за инфляции и неизбежного роста расходов: аренда офиса, рост фонда заработной платы. Маркетологи всего мира стремятся снизить churn rate – коэффициент оттока клиентов. Но еще никто не придумал, как полностью победить эту проблему.

Рекомендации. Обеспечьте качественную поддержку пользователей, постоянно развивайте функционал, сделайте удобный интерфейс оплаты и внедрите систему напоминаний.

4. Растет роль расчетов и метрик в маркетинге
На первых порах основной задачей маркетинга IT-сервиса является привлечение трафика на новый сервис. Этим занимались и мы, искали эффективные каналы, пробовали самые различные варианты платной и бесплатной рекламы. У нас есть правило: чем больше активностей, тем лучше. Пусть не все из них окажутся эффективными. Не попробуешь – не поймешь. Бывали партнерства, от которых мы ждали очень многого, а на выходе получали пару десятков переходов. Бывали и обратные истории. После того, как обеспечен поток трафика, надо приступать к аналитике. Для нашего сервиса SaaS (программное обеспечение как услуга) ключевыми метриками являются:

• LTV – сколько дохода приносит один клиент за все время работы.
• CPA – затраты на привлечение одного клиента.
• Churn rate – отношение количества клиентов, отказавшихся от услуг компании в течение периода, к общему количеству клиентов на начало периода.

Рекомендации. Сначала наладьте стабильный приток трафика, а затем занимайтесь аналитикой. Используйте как можно больше бесплатного трафика. Его можно получить, например, с помощью ко-маркетинга с сервисами, имеющими сходную целевую аудиторию.

Кто быстрее справляется с трудностями?
Чем лучше и полезнее ваш продукт для пользователей, тем с меньшим количеством проблем вы столкнетесь. Успехов!