Чтиво Малозатратный маркетинг: инструкция по применению

[wowpro]

Малозатратный маркетинг: инструкция по применению

10, 20 тыс. в месяц… Что можно сделать на такие деньги? Казалось бы, очень мало. На самом деле, продвигать бизнес можно даже с низкими рекламными бюджетами. Правда, потребуется больше времени и личных ресурсов. Рассказываем, с каких шагов начать этот длинный путь

Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок

.

Проводим предварительные исследования
Крупный бизнес — «Альфа-банк», «Тинькофф», «МегаФон» и подобные — при своих бюджетах могут не «прицеливаться» в аудиторию, а буквально бомбардировать потенциальных клиентов рекламой.

Производитель товаров для сна Askona, например, настраивает таргетированную рекламу на людей, совершивших покупку. Все бы ничего, но рекламирует компания ровно то, что было куплено.

В случае с малым и микро-бизнесом, когда бюджет ограничен, а то и вообще отсутствует, запускать рекламу нужно, заранее исследовав потребности каждого сегмента аудитории, понимая плюсы и минусы компании. Цена ошибки здесь высока.

Перед запуском любой рекламной кампании, будь то настройка таргета или BTL-акция, делаем следующее.

• Изучаем рынок, сегментируем аудиторию. Помним, что аудитория для рекламы и ЦА всей компании могут различаться.
• Проводим SWOT-анализ, выявляем сильные и слабые стороны. К оценке лучше привлечь 2–3 специалистов и опираться только на факты, а не придумывать «из головы».
• Выбираем каналы присутствия — те, где больше всего целевой аудитории.
• Пишем план действий, замеряем исходные показатели и желаемую цель — сколько клиентов должна принести рекламная кампания.
• Считаем экономику рекламной кампании, составляем смету.

Схема для SWOT-анализа

Выстраиваем стратегию малозатратного маркетинга

Работаем с клиентской базой
Основа малозатратного маркетинга — работа с клиентской базой. Лояльные клиенты, уже знакомые с услугами, для предпринимателя являются источником информации о продукте, его плюсах и минусах, и «сарафанным радио».

Источники для сбора базы

• Сайт с формой заказа / подписки. Пользователь может быть не готов приобрести товар сразу. В этом случае ему будет комфортнее еще немного подумать о покупке и подписаться на новости. Его контакты при этом останутся у вас.
• Организация онлайн-мероприятий. Заполняя форму для участия, человек ставит «галочку»-согласие на получение рассылок. Так вы получаете контакты и можете «прогревать» пользователя в письмах.
• Социальные сети. Возможности сбора данных здесь практически безграничны — от подписчиков собственного сообщества до людей со схожими интересами. Базы обычно используются для настройки таргетированной рекламы и рассылок.
• Сбор информации офлайн. Наиболее распространенная форма — предложение заполнить анкету для получения дисконтной карты.

Что делать с базой:

• анализировать;
• сегментировать;
• делать рассылку;
• настраивать таргетированную рекламу.

Повышаем количество упоминаний через справочники, каталоги, доски объявлений
Размещение в справочниках способствует появлению компании в верхних строчках поисковой выдачи и дает трафик на сайт.

Наглядный результат размещения в справочниках. Мой клуб закрыт с 2018 года, а информация о нем до сих пор в сети, и периодически звонят желающие записаться на занятие
Перед тем, как публиковать информацию о компании в каталогах, делаем 2 вещи:

• составляем описание компании блоками: полное описание, краткое, контакты, дополнительную информацию;
• собираем базу справочников. Кстати, в базу справочников стоит сразу вносить логины и пароли, чтобы удобнее было обновлять информацию.

Чтобы составить правильное описание, пишем УТП, отвечающее потребностям клиента.

Собираясь в кафе на обед в будний день, о чем мечтает клиент? Поесть быстро, ведь обеденный перерыв длится всего час. Значит, продвигая бизнес-ланчи, мы можем написать, что подаем блюда за 5 минут. Или обслуживаем без очереди при определенных условиях.

Выбирая банкетный зал, на что в первую очередь ориентируется заказчик? Скорее всего, смотрит на вместимость. Значит, расскажем, что наши залы вмещают 30–60 человек, а минимальное количество гостей — 20 человек. Так сразу «отсеиваются» люди, которым наше предложение не подходит.

В описании по возможности отстраиваемся от конкурентов, заявления сопровождаем фактами (вместо «широкий ассортимент» пишем «100 позиций в ассортименте», а вместо «квалифицированные специалисты» показываем фотографии и документы, подтверждающие квалификацию сотрудников).

Так я собирала большое описание компании. Перед публикации выбирала актуальные для аудитории каждого справочника предложения и выставляла их на первый план
Где размещаться:

• «Яндекс Карты», Google maps, «2ГИС» и другие картографические сервисы;
• каталоги организаций, такие как «
  Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  »;
• доски объявлений: Avito, «Юла» и другие;
• специализированные ресурсы по теме деятельности (
  Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  и другие);
• сервисы оказания услуг («
  Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  »,
  Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  и другие);
• купонаторы (сервисы, где клиент покупает купон с большой скидкой) и тематические агрегаторы (собирают сайты в рамках одной тематики).

Создаем контент
В малобюджетном маркетинге приходится производить много контента. Интересного, полезного, подходящего под запрос аудитории — помните, мы выше ее изучали? Качество контента влияет на виральные охваты, когда публикация распространяется в рекомендательных системах самостоятельно и бесплатно.

Блог компании или руководителя
Если есть силы и время, заводим блог компании или руководителя. Ресурс предполагает не формальный подход, а написание «живых» историй, сопровождающихся фотографиями или видео.

Показательный пример — блог хозяйки мастерской «Отожгли». В постах она публикует фото и видео процесав, рассказывает о сложностях в работе и о том, как с ними справилась.

Страница мастерской во «ВКонтакте», а ниже — пример поста
Площадку для блога выбираем ту, где присутствует наша аудитория. Возможные варианты площадок, куда можно «зайти» с небольшими затратами:

• Социальные сети. Писать начинаем бесплатно, но привлечение подписчиков и наращивание аудитории стоит денег: органическое продвижение работает слабо.
• «
  Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  ». Писать можем бесплатно. Платформа обеспечивает публикациям охваты, если они интересные и провокационные.
• Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  . Бесплатная площадка. Ее уже несколько лет называют устаревшей, но она все еще «живет». У авторов есть скромная возможность попасть во внутренние ТОПы платформы, где их заметят. Можно публиковать статьи в тематических блогах за небольшие деньги.
• Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  ,
  Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  — тематические площадки для бизнеса;
• Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  — площадка позволяет снимать малобюджетные видео, которые могут «выстрелить».

Гостевые публикации
Кроме собственного блога пишем гостевые статьи на ресурсы, соответствующие тематике бизнеса.

Гостевая публикация — статья с активной ссылкой на вашу компанию, размещенная на популярном ресурсе.

Куда разместить гостевой материал:

• Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  . Бесплатно берет в работу статьи про интернет-маркетинг, веб-разработку, SEO, PPC, SMM, веб-аналитику.
• Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  . Блог о e-mail маркетинге.
• Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  . Принимает материалы о журналистике и СМИ.
• Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  . Ресурс о ритейле. Принимает пресс-релизы компаний, но раз мы не «Газпром», наши новости мало кому будут интересны. Куда лучше согласовать с редакцией специальный материал.
• Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  . Издание про маркетинг в digital.
• Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок
  . Ждет статьи о маркетинге, финансах, продажах, управлении персоналом.

Перед тем, как писать статью, читаем редполитику издания и предлагаем редакции несколько тем. Специалисты подскажут, как лучше подать вашу идею.

Сотрудничество с блогерами
Один из инструментов продвижения контента — нативные размещения у блогеров и микроблогеров. Речь здесь скорее про Instagram, где можно приобрести недорогие или бартерные размещения и получить первые продажи. А вот на «Дзен» нативная реклама — это игра вдолгую.

Анна Денисова, основательница агентства нативной рекламы adenisova.ru:
Мы считаем, что нативная реклама в «Яндекс.Дзене» не подходит для малобюджетного маркетинга. Как правило, задачи такого маркетинга — продажи, получение недорогого лида.
Нативная реклама в «Дзене» решает коммуникационные задачи: помогает создавать знание о продукте, увеличивать лояльность, доносить атрибуты бренда. Это важная часть воронки: прежде, чем человек купит что-то, ему нужно узнать о продукте, проникнуться доверием к компании, понять, почему этот продукт, а не другой. Продажи с нативной рекламы в «Дзене» будут, если удачно подобрать блогера, но стоимость заявки обычно получается слишком высокой по сравнению с другими каналами. Поэтому, если вам нужны недорогие лиды, советую обратить внимание на другие рекламные инструменты.

Налаживаем взаимовыгодное сотрудничество
Взаимный пиар
Взаимный пиар — обмен аудиториями, «я прорекламирую тебя, а ты — меня». Бартер — тоже обмен, но реклама обменивается на продукцию компании или услугу (обзоры, распаковки).

Организуя взаимный пиар, контролируем две вещи: придирчиво выбираем партнера и проверяем его репутацию, а потом сопровождаем репост объяснением, откуда он и зачем, либо встраиваем рекламу в свои сюжеты/тексты/акции.

Реклама на бартерной основе
Договариваясь на рекламу по бартеру, вы можете предложить 1 из 2 сценариев:

• «я дам тебе продукцию, а ты напиши честное мнение»;
• «я дам тебе продукцию, а ты напиши о нас хорошо».

Второй вариант несет определенные риски. Аудитория быстро «раскусывает» обман и отказывается от услуг компании.

С другой стороны, чтобы отдавать рецензию на откуп блогеру, нужно быть уверенным в качестве своего продукта.

Бартер может касаться не только продукции, но и услуг компании или частного специалиста.

Оксана Маракасова, директор магазина косметики ASIA_COSMETOS:
Наш магазин физически существует с 2020 года, и вся прибыль пока вкладывается в развитие бизнеса. На рекламу закладываем бюджет не более 5 000 р. в месяц. Когда нам понадобилась фотосессия, мы согласовали съемку на условиях бартера: фотограф делает для нас 10 фотографий продукции в обработке, а мы упоминаем ее, когда публикуем в своем аккаунте снимки с фотосессии.
Бартер уместен в деловых отношениях между предпринимателями и в большинстве случаев ведет к взаимному удовлетворению потребностей, но, возможно, не всегда гарантирует дальнейшее сотрудничество.

«Обмен» специальными предложениями
Еще один способ продвижения — совместные программы лояльности или обмен скидками. Условно, покупая наш продукт, клиент получает купон на скидку в магазине партнера, и наоборот.

Как совмещать программы, с кем меняться:

• по географии — с компаниями в шаговой доступности, чтобы клиентам было удобно сразу зайти к партнеру и использовать купон;
• по тематике — выбирать схожие и дополняющие друг друга продукты и услуги.

Подобную акцию в новогодние праздники проводил вологодский «Центр света “Эдисон”». Продавцы партнеров магазина выдавали покупателям купоны со скидкой 1 000 р. на покупку ламп и светильников. Как говорят представители ASIA_COSMETOS, им прямого финансового эффекта акция не принесла, но покупателям было приятно получить предновогодний бонус.

Оксана Маракасова, директор магазина косметики ASIA_COSMETOS:
«Центр света “Эдисон”» находится с нами на одном этаж. Каждый получивший купон мог на обратном пути зайти и познакомиться с ассортиментом партнера.
Нашей задачей не было увеличение объема продаж через участие в акции. Хотелось сделать приятное своим покупателям, добавить немного предновогоднего настроения. И, конечно, подарок — всегда своего рода плюс к уровню клиентской лояльности.

Говорим «да» нетворкингу
Предприниматели часто недооценивают нетворкинг, хотя участие в профильных мероприятиях приносит наиболее лояльные контакты. Личное знакомство дает потенциальным клиентам и партнерам возможность «пощупать» бизнес прямо здесь и сейчас. Понять, доверять или нет.

Поэтому на старте участвуем в профильных мероприятиях: выставках, ярмарках продукции, конференциях, слетах.

Где искать информацию о местных мероприятиях:

• на сайте городской или районной администрации;
• на сайтах и в социальных сетях центров поддержки предпринимательства;
• в молодежных центрах;
• в социальных сетях.

Если бизнес только открылся, просто так на мероприятия никто не приглашает. Увидев интересный анонс, звоним организаторам сами и предлагаем варианты участия, спрашиваем об условиях. Участие может быть платным, но, если доказать свою пользу и экспертизу, пропустить могут и без денег.

Если своя аудитория уже сложилась, можно самим организовывать мероприятия для клиентов и коллег: встречи для обмена опытом, дегустации, PR-акции.

Аналогично поступаем в онлайн. В тематических сообществах пишем комментарии, участвуем в дискуссиях — в общем, делаем все, чтобы нас заметили.

Социальная деятельность как повод для публикаций в СМИ
СМИ обычно размещают коммерческие материалы платно, но социальный инфоповод могут опубликовать на особых условиях.

Социальная деятельность — любое содействие людям, чаще безвозмездное: помощь в преодолении трудных ситуаций, материальная и ресурсная поддержка, реабилитация.

С 2019 года термин социального предпринимательства

Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра ссылок

законодательно. Предприниматель может получить особый статус, оказывать помощь незащищенным людям и получать повышенное внимание со стороны прессы, а также выиграть грант на развитие проекта.

Чтобы начать взаимодействие с прессой, собираем карту СМИ региона, где издания классифицируются по типу (печатное, онлайн) и уровню влияния (региональное, федеральное, районное). Необязательно собирать полный объем: заносим только те издания, где планируем публиковаться. Для каждого издания отмечаем тематику и формат материалов, которые оно принимает.

Кусочек карты СМИ Вологодской области
Общение со СМИ можно начинать с рассылки пресс-релизов, но лучше как можно быстрее перейти на личное общение с журналистами. Для этого официальные пресс-релизы дополняем сопроводительным письмом, спрашиваем имя журналиста и строим общение неформально.

Выводы
Обладая некоторыми компетенциями — умением хорошо писать, делать качественные фото, систематизировать и анализировать информацию, вести базы и так далее — предприниматель вполне может продвигать бизнес с небольшим бюджетом.

Инструменты малобюджетного маркетинга:

• клиентская база;
• контент: фото, видео, текстовый;
• справочники;
• взаимный пиар;
• нетворкинг;
• социальная деятельность.